Psikolojik fiyatlandırma, müşterinin bir ürünün gerçek değerinden çok algısına göre karar vermesini sağlayan fiyatlama stratejisidir. Restoranlarda bu yöntem, menü tasarımından fiyatların yazılış şekline kadar birçok detayı etkiler.
Amaç basittir:
👉 Müşterinin daha fazla harcama yapmasını sağlamak, bunu fark ettirmeden yapmak.
Horeca sektöründe fiyatlandırma yalnızca “maliyet + kâr” değildir. Aynı zamanda psikoloji, algı ve karar verme süreci yönetimidir.
Restoranlar genellikle aynı sorunu yaşar:
Menüde fiyatlar doğru ama satış düşük
Bazı ürünler çok satıyor ama kâr düşük
Müşteri ortalama sepet tutarı düşük
Bunun nedeni çoğu zaman fiyatlandırmanın yanlış yapılmasıdır.
Psikolojik fiyatlandırma doğru uygulandığında:
Ortalama sepet tutarı artar
Kâr marjı yükselir
Düşük maliyetli ürünler daha çok satılır
Müşteri daha fazla ürün sipariş eder
En bilinen psikolojik fiyatlandırma yöntemidir.
100 TL yerine 99 TL
150 TL yerine 149 TL
Beyin ilk rakama odaklanır:
99 TL → “90’lı bir fiyat” gibi algılanır
100 TL → “100 TL ve üzeri” olarak algılanır
Bu küçük fark satışları ciddi şekilde etkiler.
Müşteriler karar verirken karşılaştırma yapar.
Menüde:
Steak: 850 TL
Tavuk: 420 TL
Burger: 380 TL
Burada amaç steak’i satmak değil, diğer ürünleri “daha uygun” göstermek.
👉 En pahalı ürün “referans noktası” olur.
Restoranlar genelde 1–2 ürün üzerinden para kazanır.
Bu ürünler:
Yüksek kâr marjlı
Orta fiyat segmentinde
Görsel olarak güçlü
Örnek:
Özel burger
Signature pasta
İmza kahve
Menüde bu ürünler daha görünür olmalıdır.
Müşteriler menüyü rastgele okumaz.
Göz hareketi genellikle:
Sağ üst
Orta bölüm
İlk görülen alan
Bu nedenle:
En karlı ürünler bu bölgelere yerleştirilmelidir
Zayıf ürünler geri plana atılmalıdır
Bazı restoranlar fiyatı öne çıkarmaz.
❌ 250 TL Izgara Somon
✔️ Izgara Somon
Taze somon fileto, özel sos ile servis edilir
Bu yöntem:
Fiyat odaklı düşünmeyi azaltır
Ürün değerini öne çıkarır
Müşteri 2 seçenek arasında kararsız kaldığında 3. seçenek devreye girer.
Küçük kahve: 70 TL
Orta kahve: 90 TL
Büyük kahve: 95 TL
👉 Müşteri çoğunlukla büyük kahveyi seçer.
Çünkü “en mantıklı seçenek” gibi görünür.
İndirimler doğru kullanılmazsa zarar ettirir.
Tüm menüye %20 indirim
Sadece belirli ürünlerde kampanya
Sınırlı süreli indirim
Combo teklif (menü + içecek)
Psikoloji sadece fiyat değildir.
Kalın yazı → dikkat çeker
Kutucuk içine alınan ürün → daha çok satılır
Renkli işaretleme → algıyı değiştirir
Fiyatlar sadece maliyete göre belirlenmiş
Menü tasarımı rastgele
En karlı ürünler bilinmiyor
Sonuç:
Düşük ortalama sepet
Zayıf kâr
Menü optimize edilmiş
Ürünler stratejik konumda
Fiyat algısı yönetiliyor
Sonuç:
%20–40 daha yüksek ciro
Daha güçlü kâr marjı
Başarılı restoranlar şunu yapar:
Menüde “karar vermeyi zorlaştırmaz”
Müşteriyi doğru ürüne yönlendirir
Fiyat değil değer satar
En önemli nokta şudur:
Müşteri fiyatı değil, deneyimi satın alır
Restoranlarda psikolojik fiyatlandırma, sadece fiyat belirleme yöntemi değil; müşteri davranışını yöneten stratejik bir sistemdir.
Doğru uygulandığında:
Satışlar artar
Kâr yükselir
Menü daha verimli hale gelir
Horeca sektöründe rekabetin arttığı 2026 döneminde, fiyatlandırma artık bir muhasebe konusu değil, bir psikoloji konusudur.
1 görüntülenme
0 yorum
0 beğeni
